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第一章 电话行销不打无准备之仗3

细节1　建立电话资料库3

细节2　利用互联网找寻客户名录5

细节3　利用客户寻找客户7

细节4　从专业报纸杂志上获取客户名录9

细节5　将产品资料放在面前10

细节6　把要拨打的50个电话号码贴在电话机旁12

细节7　记熟别人的名字14

细节8　为成功行销定计划16

细节9　掌握客户公司资料19

细节10　投石问路，先给客户寄一份资料22

第二章 电话行销的无形资本27

细节11　充分利用声音的感染力27

细节12　让电波传递你的微笑29

细节13　用快乐打动别人31

细节14　对着电话深呼吸放松自己33

细节15　“归零心态”赢得客户34

细节16　不要在午休时间打电话36

细节17　别忘记说再见37

细节18　别让客户等你39

细节19　对客户热情，客户才会喜欢你41

细节20　让客户听出你的自信42

细节21　真诚如春风化雨45

细节22　确认对方已挂断电话，你再放听筒47

第三章 电话行销从突破障碍开始51

细节23　三分钟提案突破秘书关51

细节24　三条短信之后，再拨打电话54

细节25　三句话突破客户拒绝56

细节26　记录障碍，然后解决掉它58

细节27　摆高姿态，强渡难关60

细节28　强调好处，而非特点62

细节29　用“回电”避开前台，找到决策人65

细节30　态度积极，让接听人与你互动66

细节31 以沉默气势突破难关67

细节32　误导接听人不要过多提问69

细节33　利用暧昧信息防止泄露底牌71

细节34　尝试与秘书结盟，把他们当作拜访人73

第四章 电话行销沟通细节77

细节35　如何在困境中实现电话预约77

细节36　利用第三者介绍说出开场白79

细节37　每天都要保持足够的电话量81

细节38　说服别人不要超过10分钟83

细节39　挑选客户方便的时间打电话85

细节40　对非专业客户少用专业术语88

细节41　倾听获得理解90

细节42　话，要简明扼要93

细节43　话，应适可而止94

细节44　经常给你的大客户发短信96

细节45　好记性，不如烂笔头98

细节46　透露产品价值的冰山一角，激发客户的好奇心99

细节47　铃声响10次不算久101

第五章　对客户的第一次电话拜访须知105

细节48　声音清晰地自报家门105

细节49　准确叫出对方公司的名字106

细节50　第一次通话时间不要超过5分钟108

细节51　恰当重复客户语言，把话说到对方心坎上109

细节52　多提问引出客户需求111

细节53　利用“台阶”取得预约115

细节54　与客户建立亲和力117

细节55　用“假设成交法”赢取客户119

细节56　用共同话题提出谈话的“引子”121

细节57　打电话不是要立即成交，而是要赢得下一次拜访机会123

细节58　“阴差阳错”之后要立即道歉125

细节59　由电话行销人员决定拜访的日期127

第六章　有效接听电话的细节133

细节60　和同事聊天时，过3秒钟再接电话133

细节61　有效回绝电话的技巧134

细节62　切勿含糊乱语用错小聪明136

细节63　对经常打电话的客户，回答要力求统一139

细节64　客观评价竞争对手140

细节65　巧妙应对喋喋不休型客户142

细节66　转接电话也要问清对方的联系方式144

第七章　与不同性格的人在电话中谈判149

细节67　与无所不知型的客户谈判应耐心做听众149

细节68　与左脑型的客户谈判应多同意他们的观点150

细节69　与右脑型的客户谈判应趁热打铁153

细节70　与全脑型的客户谈判应小心谨慎155

细节71 与果断型的客户谈判要善用诱导法157

细节72　与心胸开阔型的客户谈判要从商业角度出发158

细节73　与难以满足型的客户谈判先接受他们的指责160

细节74　与以自我为中心型的客户谈判应迎合其自尊心162

细节75　与犹豫不决型的客户谈判应提供惟一选择163

第八章　电话行销成交细节169

细节76　克服成交恐惧心理169

细节77　将客户需求转化为卖点171

细节78　利用认同心理促成交易173

细节79　最后期限成交法175

细节80　利用误听试探法成交177

细节81 以退为进成交法178

细节82　利用数字化技巧介绍产品180

细节83　妙用激将成交法182

细节84　让“反对问题”成为卖点183

细节85　强调“现在买”的好处，促进成交186

细节86　等待客户决策，要有信心187

细节87　成交时候的常用语189

第九章　电话行销的收尾处理193

细节88　“送货上门”服务赢得更多客户193

细节89　用积极的心态对待暴单194

细节90　经常与客户电话联系197

细节91　赠送小礼品给未成交的客户199

细节92　及时追踪产品售后问题201

细节93　明确规定账款回收办法203

细节94　用电子邮件经常与客户保持联系206

第十章　电话行销的投诉处理211

细节95　耐心应对暴跳如雷的投诉者211

细节96 24小时内给出补救措施213

细节97　用真诚化解误会215

细节98　向客户征求解决的办法218

细节99　用合作的态度避免争执219

细节100　立即回复50％的顾客投诉221